Несколько лет я развиваю лидогенератор и общаюсь с партнерами. За это время я согласовал огромное количество "бесплатных" тестов и отдавал лиды "за %". В этой статье я поделюсь выводами относительно таких тестов и работы за %.
Эту историю лучше начинать с начала. На момент запуска нашего проекта, как и у любого стартапа, у нас была большая потребность в клиентах. Это толкало нас на классические действия - мы совершали холодные звонки и предлагали им взять Лиды на тест. Разумеется, некоторые агентства соглашались на тесты, ведь стоимость лида высокая, а тут "ребята которые хотят подарить им несколько десятков тысяч рублей".
На вопрос "Умеют ли ваши менеджеры работать с лидами из источников похожих на нас, я неустанно слышал "У нас работают самые лучшие менеджеры", "Мы знаем как надо работать", "Все наши менеджеры имеют опыт продаж по 20 лет и умеют продавать". Такие заявления я слышу и сейчас чуть ли не каждый день. НО теперь, спустя 4 года работы на данном рынке, я не верю ни единому слову. Меня может убедить лишь статистика.
Практически 70% бесплатных тестов заканчивались обратной связью "ваши лиды плохие". Мы запрашивали записи диалогов менеджеров с клиентами, но часто выяснялось, что записи вообще отсутствуют. В тех случаях, когда записи все же были, некоторые диалоги приводили меня в ужас.
Дело дошло до того, что я начал сомневаться в продукте. Что бы во всем разобраться, я пошел в одно очень крупное и известное Агентство недвижимости под видом соискателя на должность "риелтор". Спустя 2 недели обучения, я взял предложенный скрипт и прозвонил наши Лиды. Какого же было мое удивление, когда за первый день работы мне удалось назначить несколько встреч.
Безусловно, были недозвоны и прочие проблемы в коммуникации, но и встречи были назначены. Я отдал этих клиентов своим коллегам по обучению, сказал своему руководителю, что мне это не подходит и больше там не появлялся. Этот опыт полностью развеял мои сомнения в продукте. И хочу сказать, что сейчас Агентство в котором я учился - мои любимые партнеры.
Выводы, которые я для себя сделал:
- большинство агентств недвижимости - неорганизованные, несистемные и не понимающие как работать. Конечно они со мной не согласятся, ведь у них работаю "самые лучшие продавцы с огромным опытом работы"
- бесплатное не ценится. - как выяснилось позже, некоторые агентства отдавали наши лиды стажерам
- бесплатно просят те, у кого нет денег - а денег нет, потому что не умеют продавать
- выводы сделанные опираясь на работу с 5 лидами которые обработал 1 менеджер - не объективны
из почти 100 бесплатных тестов с разными Агентствами, только 28 сказали что "лиды хорошие"
С бесплатными тестами все понятно. Давайте обсудим модель, где агентство предлагает работать за % - здесь картина аналогичная. В этом направлении попыток было меньше, но количество "выброшенных" лидов в объеме гораздо больше.
Не раз я попадал в ловушку, когда меня уговаривали разными способами отдать лиды и получить "потенциальную" выгоду большую чем если бы я продал эти лиды. На идеальной финансовой модели выглядит это именно так, но по факту это приводит только ненужным тратам времени и денег.
Пару раз я даже отдавал некоторый объем лидов по элитной недвижимости. Какой результат мы получили? Правильно - 0 рублей прибыли. Ни один партнер из тех, с кем мы работали за %, не поделился прибылью.
Причина здесь как в Инфлиции лида и неумении продавать, так и бывало, что партнер попадался на нечистоплотности. Это странно, ведь если делится прибылью, то поток лидов не прекратится.
Не раз я попадал в ловушку, когда меня уговаривали разными способами отдать лиды и получить "потенциальную" выгоду большую чем если бы я продал эти лиды. На идеальной финансовой модели выглядит это именно так, но по факту это приводит только ненужным тратам времени и денег.
Пару раз я даже отдавал некоторый объем лидов по элитной недвижимости. Какой результат мы получили? Правильно - 0 рублей прибыли. Ни один партнер из тех, с кем мы работали за %, не поделился прибылью.
Причина здесь как в Инфлиции лида и неумении продавать, так и бывало, что партнер попадался на нечистоплотности. Это странно, ведь если делится прибылью, то поток лидов не прекратится.
