Мы стремимся сгенерировать целевые лиды для наших партнеров, следим за качеством получаемых данных, анализируем источники, контролируем работу операторов, но в конечном счете получаем ответ "лиды плохие". Это расстраивает, ведь мы стремимся сделать так, что бы лиды были более качественными, что бы уровень брака снизился, что бы менеджеры наших партнеров закрывали сделки.
Вопрос качества работы менеджеров - отдельная проблема, о ней я рассказываю в другой статье. Но дело не только в умении продавать. Существует еще одна проблема - отсутствие системного подхода.
Если лидов мало, то каждый лид воспринимается как ценность. С ним хотят работать, ему вовремя перезванивают и любят независимо от его бюджета.
Но давайте задумается, как менеджер воспринимает лиды, если их слишком много? Если менеджер получает по 5 заявок или звонков в день? Через месяц у него в crm уже 100 лидов, через 2 месяца 200 и т.д.
На каждого продавца теперь приходится огромное количество клиентов и менеджер неизбежно начинает обесценивать лиды, а качество взаимодействия менеджера с клиентом начнет очень сильно меняться.
- менеджер запоминает клиентов с максимально большими бюджетами
- менеджер забивает на клиентов
- менеджер ленится работать
Зачем отрабатывать возражения и напрягаться, работая со сложными клиентами, если через день он получит еще пачку лидов в которой вполне может попасться лояльный клиент, готовый принести свои деньги.
Когда менеджеру в условиях большого количества лидов попадается лояльный, быстро совершивший сделку клиент, то менеджеры вешают на него ярлык "хороший". Все отличающиеся от "хорошего" теперь переходят в категорию "плохой". Как результат, менеджер не хочет работать с обычными клиентами и склонен закрыть сделку в crm под любым предлогом.
Агентство недвижимости вкладывают большие бюджеты в лидогенерацию что-бы менеджерам было с кем работать, но инфляция Лида неизбежно влияет на работу менеджера застравляя его выбирать самых легких клиентов или клиентов с большими бюджетами. Если клиент требует больших вложений сил и времени - с ним перестают работать.
Руководители считают, что если у менеджера много клиентов, то он будет выкладываться по полной для того, что бы заработать больше. Однако, эта точка зрения ошибочна, Наемный сотрудник, имея средний уровень дохода, не будет работать на износ что бы заработать максимум. Если было бы так, он не был бы наемным сотрудником.
Что же делать, что бы избежать инфляции Лида? Частично вопрос решается расширением штата продавцов, тогда на каждого менеджера будет приходиться меньше клиентов и проблема частично решится. Но с увеличением количества менеджеров продаж появляется проблема контроля и здесь на сцену выходят отсутствие системности. Теперь всю эту армию продавцов надо как то контролировать, обучать, мотивировать. Все это в свою очередь создает проблемы другого уровня и значительно усложняет бизнес процессы и систему компании.
