Лестница Ханта

В процессе осознания своей проблемы и возможностей ее решения человек находится на разных стадиях.

Воронка отражает количество потенциальных клиентов на каждом уровне. Важно помнить, что клиент не может перепрыгнуть через уровень, он всегда постепенно проходит все ступени принятия решения о покупке. Именно поэтому с каждой ступенью людей становится все меньше.

Холодный - Нет проблемы

У Клиента нет проблемы. Никакие предложения меня не интересуют.

Теплый - Осознание проблемы, поиск видов решений

У Клиента появилась потребность в приобретении недвижимости. Я начинаю задумываться о том, какие могут быть варианты решения. Я могу смотреть какие-то материалы в интернете.

Горячий - Сравнение вариантов решений проблемы

Клиент начинает сравнивать разные варианты решения. Целенаправленно искать конкретные варианты решения и сравнивать их по ключевым для меня параметрам (цена, способы оплаты, расположение...)

Покупка

Выбор сделан и Клиент целенаправленно идет и нажимает кнопку Купить или совершает звонок.

Клиент который сам позвонил Вам или оставил заявку на Вашем сайте находится на стадии "Горячий" или "Покупка". Он максимально близок к покупке - поэтому конверсия достаточно большая и работать с таким клиентом очень просто.

Выводы

Теперь, когда мы разобрались в этапах, которые проходит клиент перед покупкой, разберемся в особенностях наших заявок.

Клиент заявку не оставлял
Клиенты находятся за шаг до того, как самостоятельно оставят заявку. Диалог с ним инициируем мы.

Клиент менее заинтересован
Клиент от нас менее заинтересован, чем тот что оставил заявку самостоятельно.

Конверсия ниже
Конверсия в сделку с наших заявок меньше, чем конверсия в сделку с заявок которые клиент оставил сам.

Профессонализм менеджера
При работе с нашими заявками требуется больший профессианализм менеджера.