Клиент хочет видеть в Брокере эксперта
Эксперт — не просто человек, который выучил объекты и хорошо знает какой-то район, потому что недавно ходил здесь в школу. Это человек, который кое-что понимает в самой жизни и которому Клиент может доверить дорогую и важную покупку — новую квартиру. Это профессионал, способный разделить с Клиентом ответственность и помочь в принятии непростого решения в выборе нового дома.
Давайте рассмотрим более подробно, как Клиент определяет для себя, что перед ним эксперт. Здесь можно выделить следующие составляющие:
- Возраст
- Внешность
- Поведение
- Речь
- Экспертное мнение о рынке
- Опыт работы с большими чеками
Возраст
За время наблюдений за рынком недвижимости, мы заметили, что большинство успешных Брокеров это взрослые люди возрастом от 25 лет. Слишком молодой Брокер, вероятнее всего, не сможет вызвать достаточно доверия у семейного пятидесятилетнего нефтяника с тремя детьми, как бы убедительно он не рассказывал о приватности, безопасности и статусном окружении. Клиент не поверит.
Как не поверили бы вы перед сложной операцией двадцатилетнему хирургу, который подошёл бы к вам за минуту до подачи наркоза, ободряюще похлопал бы по плечу, приспустил маску, проведя татуированной рукой по своему гладкому подбородку, и сказал: «Да не парься, бро. Все мы на ком-то учились».
Как не поверили бы вы перед сложной операцией двадцатилетнему хирургу, который подошёл бы к вам за минуту до подачи наркоза, ободряюще похлопал бы по плечу, приспустил маску, проведя татуированной рукой по своему гладкому подбородку, и сказал: «Да не парься, бро. Все мы на ком-то учились».
Внешность
Внешность Брокера может многое сказать Клиенту о том, что за человек перед ним. Вы можете сколько угодно убедительно рассказывать человеку о том, почему он должен отдать вам свои деньги, но если вы выглядите как попрошайка, будьте уверены, кроме мелочи в стаканчике вы ничего не получите.
Люди гораздо проще отдают свои деньги тому, у кого они и так есть. Если менеджер перед вами явно хорошо зарабатывает, то у вас не возникает диссонанса, когда такой менеджер говорит о десятках миллионов.
Когда внешний вид эксперта попадает в контекст профессии, ему не надо дополнительно объяснять и доказывать, не надо продавать себя — он вызывает доверие сразу, подсознательно.
Люди гораздо проще отдают свои деньги тому, у кого они и так есть. Если менеджер перед вами явно хорошо зарабатывает, то у вас не возникает диссонанса, когда такой менеджер говорит о десятках миллионов.
Когда внешний вид эксперта попадает в контекст профессии, ему не надо дополнительно объяснять и доказывать, не надо продавать себя — он вызывает доверие сразу, подсознательно.
Поведение
О том как надо вести себя во время продажи написано куча статей. Здесь, я хочу напомнить, что
Успешный Брокер спокоен и позитивен. Он не нуждается в сделке, а стремиться помочь Клиенту, это проявляется в поведении. Он легко общается и вызывает доверие становится другом Клиенту. Это особенно видно на встречах. Такой менеджер общается с Клиентом так, как будто это его старинные друзья, которых он давно не видел. При этом соблюдая общее направление коммуникации и придерживаясь делового стиля. У такого просто невозможно не купить.
Успешный Брокер спокоен и позитивен. Он не нуждается в сделке, а стремиться помочь Клиенту, это проявляется в поведении. Он легко общается и вызывает доверие становится другом Клиенту. Это особенно видно на встречах. Такой менеджер общается с Клиентом так, как будто это его старинные друзья, которых он давно не видел. При этом соблюдая общее направление коммуникации и придерживаясь делового стиля. У такого просто невозможно не купить.
Речь
По речи очень просто понять, что перед нами Эксперт. Задает правильное вопросы, комментирует предоставленную ему информацию с точки зрения своей профессии и опыта. Подстраивается за счет перестройки своей речи подходящим под Клиента образом. Говорит уверенно и спокойно. Не допускает неловких пауз и заполняет их позитивом.
Экспертное мнение о рынке
Выучить несколько объектов и покататься по брокер турам явно не достаточно что бы стать экспертом на рынке. Часто эксперты рынка рассказывают своим Клиентам истории других сделок. Приводят примеры, рассказывают о плюсах и минусах разных объектов. Но эксперт, это в том числе человек у которого могут быть дети и который понимает кое-что в безопасности и качестве жизни, по опыту знает, какая разница между школами в районе, где какие парки и сколько точно придется стоять в пробках.
Опыт работы с большими чеками
Страх больших чеков - очень распространенная проблема у менеджеров продаж. Даже опытные Брокеры могут испытывать волнении когда речь идет о 50, 80, 100 или даже 200 миллионах. А новички так вообще могут перестать адекватно себя вести. Так сможет ли он сохранить адекватность, ведь никогда не имел таких денег. От ответственности и количества нулей у новичка потеют руки, начинает дрожать голос — ему сложно поддерживать непринуждённую беседу с состоятельными людьми. Слишком разная реальность. В общении пропадает лёгкость, становится сложнее шутить, появляется угловатость и неловкость. Вероятность сделки уменьшается.
